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淘宝第一神店:戎美

戎美为什么成功 admin 35351℃ 0评论

还原一个真实的戎美

戎美是什么?

2014年仍在快速增长的淘宝集市双金冠店铺,采用供不应求,预售模式,百万次愉快购物经历,好评率超99.99%。十几万优质客户的积累,超高粘性,千金买骨,大浪淘沙,打造梯度人才团队,资本运作,威逼利诱,强势整合供应链。多年资本积累和超强理财能力。

别人眼中的戎美?

  • 秒杀
  • 预售
  • 不参与淘宝活动
  • 视觉简陋
  •  库存少 

戎美眼中的戎美?

秒杀是把双刃剑 秒杀不是戎美成功之道;只是戎美经营模式的历史性副产品 新开店,老客户回头率不高的店铺学戎美搞秒杀,是死路一条 秒杀店铺会失去几乎所有的新增流量(无法获得淘宝任何收费或者免费的流量;搜索不到) 无线端客户目前无法预览,无法收藏,无法参与秒杀。

预售利弊是3:7开 预售影响销量:产品如果不稀缺,没有人会愿意等;预售至少会使销量下降20-40%。 服装电商通过预售降低成本、规避库存风险是假象:任何售罄率低于80%的服装电商都会死路一条;服装预售的退货率一般不会低于20%。某些预售热门店退货率一般都在20-50%左右。

不参与淘宝活动是迫不得已 参与活动的必备条件是商品处于在售状态 淘宝活动以打折为主,这些活动的客户群也喜欢打折,而戎美的客户群恰恰最讨厌打折。 虚假折扣低估买家的智商,最终损害客户回头率。 不参与淘宝活动,使得戎美访问量只有同等销售额规模店铺的十分之一甚至二十分之一 淘宝绝对不会把资源和精力给不参与淘宝活动的店铺,淘宝短期内也不可能为戎美这样的卖家调整政策。

戎美logo

戎美

简陋的视觉 平铺拍摄给人更多想象空间,有人可能不喜欢,但有人喜欢 店铺装修和页面不对某些人胃口,因为他们不是我们的老客户 觉得视觉简陋,有的是因为确实简陋,有的是因为他没有连续看九年,看久了,就习惯了 戎美视觉确实有很大的提升空间。

库存少 戎美当季售罄率93%,其中自主产品95%,第三方供货产品80-90% 滞销库存九年累计约1.5万件 戎美备货量一般为0.5-3个月,属于备货较深的店铺。

戎美不是快时尚,是慢时尚 面料周期和加工周期长于一般品牌,无法做到快时尚 追求经典、实穿款,略带时尚元素(产品生命力3-5年)。

戎美在做跨境电商? 戎美本身不在做 戎美客户在做,主要是香港、台湾;少量日本、澳洲,约占戎美销售额的5-10% O2O 实体经营者每周都有来电来信来访,问能否加盟戎美 有相当于一部分实体店依赖戎美货源,进货量少则数万,多则数十万一年,总量约占戎美销售额的5-10%,并逐年上升 戎美建议的实体零售价格,为网店零售价格的3倍 。

分销 部分自媒体、淘宝客、站长会利用戎美每周有限的二十多小时销售时间,进行分销和推广,从中获利 部分代拍店、抢拍、转卖店会加价20-2000元/件不等转售戎美产品 。

戎美对跨境、实体、分销客户不反对,也不鼓励,所有客户均享受同样的价格,同样的服务,同样的销售时段,不厚此薄彼。 戎美只致力于做好自己擅长的工作,并非所有的事情都需要亲力亲为。

戎美经营理念

产品:把自己喜欢的、稀缺的产品,分享给别人

服务:只提供有限的服务,只服务有限的人群

思路:不要自己给自己设限制,不要让优势成为一种负担

产品:己所欲,施于人

为什么戎美卖33元一只的阳澄湖大闸蟹,不卖29元的文胸,不卖7元一双的拖鞋

卖大闸蟹的理由 产地优势,使其他99%以上的水产店铺不与戎美构成竞争关系 30余年吃大闸蟹经验,骨灰级食客,每周随机抽查品尝20-40只,确保品质 整体方案,成本优势 买戎美衣服的客户群,与买大闸蟹的客户群高度重合(比如都是江浙沪+北京+广州+深圳;比如都是注重性价比的高端消费者;爱美的人一般也爱吃) 比戎美信誉度高的大闸蟹卖家,并不多见 不卖29元胸罩的原因 成本只有几元,批发十几元,零售29元,是暴利。

戎美客户一般不会穿200元以下的内衣,绝对不穿100以下的内衣 高性价比:专柜5万的产品,戎美卖5000;专柜1000的产品,戎美卖100。戎美的回头客

服务:默契比包邮重要

一般淘宝店 售前 亲,在么? 看到这个,还有么? 上面标的是100%纯羊绒,是不是真的是纯羊绒啊? 为什么你们卖599,人家差不多的款式,只要299呢? 你说的是不是真的呀,偶读书少,表骗偶 我160,50kg,应该穿什么尺码呀? 蓝色和白色,哪个好看呀? 有没有折扣呀? 能不能包个邮呀? 衣服帮我检查清楚哦,不想有次品哦 呀,地址选错了,帮我改个地址吧 亲,我又看中了这个,有货没?有我的尺码么?买这么多了,包顺风吧!!!

戎美 售前、售中 99.9%的客户无售前、售中互动,自助式购物 0.1%有互动,一般会是:“亲,地址帮我改成:xxxxxxx,顺风到付,工作日送,谢谢” 售后 90%的客户无售后互动,自助式退货 10%的换尺码、换颜色的客户会与客服互动。

戎美客户的时间成本,至少是1元/分钟,戎美客服的时间成本,是0.5元/分钟。戎美客户和客服都具备成本意识,不浪费彼此的时间。

思路决定出路–思路要开阔,想好了就去做

不要自己给自己设限制 如果你觉得刷单对提升人气、交易有用,尽情刷单 ;如果你觉得聚划算最管用,尽情聚划算;如果你觉得请1万一个小时的洋模特效果最好,尽情请洋模特 ;如果你觉得钻展最有效,尽情钻展 如果你觉得天猫店比集市店生意好;尽情开天猫店 如果你觉得在日本生意更好,尽情在日本开店;如果你觉得手机用户是未来的趋势,尽情吸引手机用户 。。。。。。。 要把80%以上的精力集中在你最擅长的事;既不要让优势成为一种负担,也不要让新鲜事物分散你的注意力。

 

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